Serviceaide和影子频道

2019年5月15日
Serviceaide和影子频道 Serviceaide和影子频道

技术销售渠道正在发生变化

在我的职业生涯中,我花了很多时间在内部工作,思考和研究技术销售。虽然有一些经过考验的、可靠的成功之路,但过去几年出现了一些新的渠道,这些渠道并不总是直接通过首席信息长办公室。为了说明这一变化,让我们关注一家连锁餐厅的业务示例。

如果一家大型连锁餐厅同时收购了一大批加盟店,那么它就需要建立一个中央业务办公室来支持门店、店内POS终端、Wi-Fi、个人电脑、打印机等。由于在它的伞下有数百家商店,云使得这个中央组织很容易考虑一个新的托管服务提供者(MSP),用于业务解决方案,以及将每个商店的网站本地化,包括联系信息、驾驶方向、电子商务订购/支付和促销计划。然后,授权方可以通过新的MSP再授权Serviceaide为其企业员工提供IT服务解决方案,并为加盟店、其业务软件和IT设备提供支持。

在这个用例中,MSP为Luma、我们的虚拟代理(VA)和智能服务管理(ISM)工作流定制了新的技能,以满足许多特定的客户需求亚搏注册官网。亚博登录网页界面Serviceaide的Luma+ISM的独特优势帮助MSP销售到更多的特许经营,快速有效地建立/启用/支持新商店,为所有用户提供更好的体验,并通过自动化低生产率的支持任务节省资金。

这个用例是渠道销售趋势的一个极好的例子,它可以将销售周期从CIO转移到提供者,例如MSP或顾问,他们可以根据个人需求定制解决方案。事实上,弗雷斯特研究公司(Forrester Research)估计,三分之二的技术销售最终将直接进入某一业务部门,使公司内部各部门能够选择最能解决各自独特挑战的解决方案。

影频道

弗雷斯特研究公司(Forrester Research)为全球渠道专业人士服务的首席分析师杰伊·麦克贝恩(Jay McBain)将这些新的销售开拓者称为“影子渠道”。他说,与传统的技术转售通才不同的是,通过影子渠道向业务买家(不一定是cio)销售产品需要在特定业务功能或区域专业知识方面的专业化。传统的技术转售通才会将自己的知识应用于一系列IT转售渠道和供应商。这些卖家需要更加以客户为中心,提供专注于特定业务线(LOB)、行业或问题的解决方案。如果他们能够提供“高度专业化”的咨询技能和服务,他们将会更加成功。

理想的阴影通道

我们最初的特许经营示例演示了Serviceaide是一个有吸引力的低风险ITSM选项,对于那些希望向客户扩展和增强其产品提供的解决方案提供商来说。要通过影子渠道销售,首先要提供对消费者友好的产品,这样卖家和买家都可以轻松理解和实施解决方案,中等规模的公司可以快速定制爱游戏亚博曾经单一的产品,以满足他们独特的行业或地区。专注于解决方案的卖家拥有更多的领域知识,可以提供比一般的ISV甚至内部IT开发更好的解决方案和服务。结果为解决方案提供者合作伙伴带来了许多新的前景。“影子频道”的价值主张清单如下:“影子频道”可以是各种类型的顾问,也可以是MSPs、var、si或isv:

  • 可靠、友好服务:任何业务解决方案的重要组成部分
  • 早期的人工智能服务管理机会亚博登录网页界面:利用巨大的市场变革的机会
  • 开箱即用的功能随着时间的推移而变得更好:第一个预加载ITSM技能的即时运行AI服务管理解决方亚博登录网页界面案
  • 高收入增长机会:可通过许可证转售和提供服务
  • 快速和简单的实现:风险低,收入周转快
  • 更高的客户/用户满意度:在管理链的上下获得客户的积极可见性
  • 适合:非常适合专业或区域性云解决方案提供商

我们发现Serviceaide在各个方面为影子渠道提供了差异化、业务改进、增加收入和降低成本的服务。需要注意的是,ITSM总体上,特别是Serviceaide,仍然是典型的“核心”产品,就像安全、备份和其他由It Ops或CIO管理的组件一样。但是,可以授权Shadow Channel lob开发可能具有其重点或基础设施的解决方案。解决方案提供者直接与专业业务合作可以产生出色的结果。虽然我们知道如何在不断变化的业务环境中细化Serviceaide,但我们现在也在帮助卖方和顾问合作伙伴实现转变。他们正在重新审视针对CIO的一般信息,并将其发展为强调我们的技术解决方案可以解决特定业务线中的问题的具体方式。McBain说影子频道的趋势正在加速,从我们所看到的来看,他可能是对的!

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